Comparer les annonces

Les composantes des honoraires d’Agence

Capture iceberg

Nombre de propriétaires et acquéreurs pensent que les honoraires d’agence ne couvrent que quelques visites et la prise de photos.

Ci-dessous le témoignage de notre excellent Confrère, Jean-Luc BRULARD à l’occasion d’une de ses tribunes.

A l’occasion d’une de mes récentes tribunes, intitulées « l’Iceberg et l’Alambic » (https://www.mysweetimmo.com/2019/08/13/les-honoraires-de-lagent-immobilier-liceberg-et-lalambic/ )- tentative d’explication sur les réalités et les spécificités de notre profession – j’ai reçu beaucoup de messages de remerciements : c’est bien…

… mais j’ai aussi reçu des interrogations et des critiques : c’est encore mieux ! « De la discussion naît la lumière » et ces messages sont autant d’occasions de s’expliquer, de se faire mieux comprendre, mais aussi, parfois de nous remettre nous-mêmes en question…

L’une de ces remarques – et je remercie encore son auteure – était la suivante : « Est-ce que cela vaut vraiment environ 20.000€ pour une vente d’environ 300.000€? Je n’en suis pas persuadé. J’aimerais connaître la ventilation de cette rémunération. Cela me paraît largement prohibitif… ». Question qui a d’autant plus de mérite qu’elle est représentative d’une difficulté assez répandue, dans le grand public, à comprendre pourquoi les honoraires de transaction immobilière sont à ce niveau…

… Eh bien ! Qu’à cela ne tienne : je me lance dans la présentation détaillée, transparente et, je l’espère, claire et compréhensible, du détail des honoraires sur la vente d’un bien à 300.000 euros, comme dans l’exemple mentionné. Je n’ai aucun souci de transparence, nos comptes sont publiés.

Mais attention ! Je le fais sur la base de ce que je connais le mieux, c’est-à-dire ma propre entreprise, ce qui signifie :

  • Un agent immobilier (votre serviteur) à sa tête, avec l’expérience et la formation (initiale et permanente) qui me permettent d’être titulaire de la carte « Transaction » : notre profession est réglementée et le titre d’agent immobilier est désormais protégé ;
  • Une agence de proximité : des locaux en ville, permettant de recevoir librement, sans rendez-vous, lundi au samedi, le public pour les échanges et renseignements liés aux biens en vente, aux acquéreurs en recherche ou qui découvrent la ville ; des locaux dont la vitrine répond également aux attentes des vendeurs de disposer de la meilleure visibilité (en complément des différents portails internet) pour proposer leur bien ;
  • Une équipe composée notamment de 3 conseillers expérimentés en transaction : tous salariés, sous statut VRP, payés à la commission avec une avance mensuelle pour couvrir leurs dépenses de base… mais pas de vente, pas de salaire ! (combien de conseillers ou mandataires rêvent d’assurer une seule vente… par mois !, il faut corriger quelques idées reçues…) ;
  • Chez nous, en 2018, le chiffre d’affaires « Transaction vente » net s’élevait à 850.000 euros pour 52 ventes réalisées, soit une moyenne de 16.346 HT par vente signée et donc honoraires perçus (car, encore une fois, quelles que soient nos prestations accomplies, si l’acte authentique ne se signe pas, on nous doit … zéro euros ! c’est la loi en France). Cela représente environ 95% de notre Chiffre d’affaire (le reste étant les recettes de Location et de Gestion Locative). Nous sommes donc des transactionnaires « pur jus ».
  • Une agence qui accomplit sa mission sur l’étendue la plus large, donc y compris la préparation, la rédaction et la signature des promesses de vente (flexibilité pour s’adapter aux contraintes des clients, le soir, tard, le samedi… et un délai de 8 à 10 jours pour formaliser la vente, là où nos amis notaires, annoncent parfois aujourd’hui , compte-tenu de leur plan de charge et de leurs contraintes, des délais pouvant aller jusqu’à 6 à 8 semaines…) ; nous sommes également séquestre (et donc assurés à cet effet, sur un compte bancaire spécifique et réglementé) afin de pouvoir sécuriser la vente par la détention de l’indemnité d’immobilisation (en général 5% du prix de la vente) jusqu’à l’acte authentique.

 

C’est important de savoir de quoi l’on parle car l’activité immobilière recouvre de multiples acteurs, pouvant aller jusqu’à des prestations digitales et low-cost, qui ne facturent presque rien… pour ne presque rien faire ! (« Un service de qualité est quelquefois trop cher, mais un service médiocre est TOUJOURS, trop cher ! »). Mais je respecte pleinement le choix du consommateur parmi les différentes offres de service, en fonction de ses envies, de ses besoins…

 

Ceci étant précisé, voici le détail de nos chiffres :

 

1 – d’abord, les 20.000 euros indiqués par ma contradictrice sont, me semble-t-il, excessifs : chez nous pour une vente à 300.000 euros « Net vendeur » les honoraires (selon notre barème affiché, c’est là aussi la loi) est de 5% soit 15.000 euros TTC : je crois pouvoir dire que c’est un niveau assez représentatif de ce qui se pratique en général, pour une étendue  de prestations comparable à la nôtre ;

2 – sur ces 15.000 euros, l’Etat perçoit 20% de TVA, donc il reste pour l’entreprise : 12.500 euros : voici donc la vraie base de rémunération pour notre discussion, on est donc déjà à moins de deux tiers du montant indiqué par ma lectrice.

3 –  sur ces 12.500 euros, nos conseillers – souvent à deux, l’un pour l’entrée du bien (la prise de mandat), l’autre pour la découverte et la conclusion avec l’acquéreur, (parfois c’est le même conseiller qui se trouve « à l’entrée et à la sortie ») se partageront 30 % des honoraires perçus, soit, pour cette vente, 3.750 euros bruts (soit 1.875 euros bruts chacun).

4 –  Pour chaque conseiller, compte-tenu des 22% de cotisations sociales, le salaire net sera de 1.462,00 euros (ou 2.924, euros si c’est le même conseiller qui a eu la chance de faire « l’entrée » et « la sortie »).

5 – Pour l’entreprise, le salaire brut augmenté des charges patronales, soit  33% représentera une masse salariale de 4.987 euros. Reste donc sur la transaction 7.512 euros.

6 –Pour réaliser cette vente, nous aurons  préalablement :

  • fait une estimation de valeur (plusieurs heures de travail pour le relevé physique sur place, la collecte des informations juridico-administratives, l’application des méthodes rigoureuses d’évaluation, l’édition et la présentation du rapport au client… et pas un avis «  à la louche » ou « au doigt mouillé »), soit a minima 300 euros HT ( c’est une moyenne entre le studio et la grande maison), généralement offerts selon la pratique fréquente et concurrentielle de la profession… offerts mais pas gratuits, car c’est bien du travail réalisé !
  • constitué et mis en œuvre le dossier complet de mise en vente :
    • Reportage photo de qualité professionnelle,
    • Présentation et diffusion de l’annonce sur notre fichier-client, en vitrine et sur les portails immobiliers spécialisés
    • Réponse à tous les contacts, par mails, téléphone, de visu à l’agence…
  • sélectionné, organisé et réalisé les visites (revisites) du bien avec les candidats-acquéreurs
  • répondu à toutes les demandes d’information complémentaires, effectuer les revisites (avec les clients, leur famille, des entrepreneurs), afin de pouvoir PARFOIS, obtenir une offre d’achat,

La première partie de ces travaux et débours, avant-même une vente, peut être estimée à 1.000 euros en prestations et débours (ex. portails d’annonces, traitement des photos, plans, home staging, etc…) …

 

7 – Mais attention : pour faire 52 ventes,  nous avons réalisés ces prestations sur 82 mandats, soit un taux de transformation de 63% (niveau qui résulte de notre ancienneté, de notre notoriété qui fait que nous avons travaillé sur 58,5% de mandats exclusifs, un niveau plutôt élevé dans la profession, où le taux d’exclusivité est, malheureusement, souvent plus faible). En conséquence, les dépenses moyennes ci-dessus, calculées pour l’ensemble des mandats, puis ramenées aux seules ventes réalisées représente donc un coût moyen de 1.000/63%, soit 1.587 euros par bien venduReste donc 5.925 euros…

 

8 – Ensuite, pour ce qui concerne les 52 biens effectivement vendus, nous aurons également :

  • négocié et finalisé un accord sur la chose, le prix, et les modalités de la vente,
  • préparé le Projet de Promesse de Vente, soumis aux deux parties et à leur notaire respectif, apporté les précisions souhaitées par l’un en obtenant l’accord de l’autre,
  • conduit une séance d’information et de signature (2 heures environ pour un appartement avec les diagnostics immobiliers et depuis la Loi ALUR, parfois plus pour les primo-accédants par exemple…)
  • transmis les dossiers complets aux notaires, après avoir purgé le délai de rétractation (courrier Recommandé AR+ 10 jours)

9 – …et il faut compter aussi  les quelques 170 estimations de valeur supplémentaires offertes, réalisées sans obtenir un mandat de vente (la concurrence est rude, mais aussi, bon nombre d’estimations ne conduisent pas – à court terme ou jamais – à un mandat de vente : pour des successions, des donations, des ventes en famille par exemple… sans compter les quelques particuliers sans état d’âme qui font appel à notre temps et à notre expertise pour connaître la valeur de leur bien… pour le vendre sur le « particulier » – 30% des transactions en France)  170 estimations à un prix de revient de 300 euros qui, de fait, doivent être amorties sur les seules  ventes payées (soit 980 euros par vente). Il reste donc 4.945 euros

10 – … 4.945 euros pour payer notre assistante administrative et commerciale,  payer les charges fixes (ex. loyer de l’Agence, les assurances, les taxes et impôts divers, ex taxe foncière…), les consommables (eau, chauffage, électricité etc… et les grosses, grosses facturations de téléphone, internet et photocopies  dans notre activité), … et pour me payer, moi le dirigeant qui  travaille au quotidien pour l’activité et les résultats, qui a investi mes deniers personnels, et répondu avec mon épouse personnellement sur les emprunts de l’entreprise, qui n’ai pas le droit aux  indemnités chômage : un échec de l’entreprise et c’est la « grosse gamelle « personnelle et familiale… J’aimerais tant pouvoir vivre d’amour et d’eau fraîche…

 

11 – … Mais ce n’est pas fini :

Lorsque nous dépassons le « point mort » (équilibre entre recettes et charges), nous sommes à partir de ce stade redevables de l’Impôt sur les Sociétés à hauteur de 28% du bénéfice (Ah ! les GAFA qui bientôt – peut-être ! – paieront 3% ! , Ah !, les entreprises du CAC 40 qui, en moyenne, paient, moitié moins d’IS !, cela fait rêver, non ? …) ;

 

12 – Bref, ce qui reste au final, et qui représentait dans notre entreprise un bénéfice net après impôt en 2018 de 58.000 euros  (soit 6,50% du Chiffre d’Affaires total), doit permettre :

  • de rembourser les emprunts d’investissement (car oui, cela s’achète un fonds de commerce ou un droit au bail, des agencements, du mobilier, un système informatique, un fichier-clients etc…). Pour moi, ce fût … quelques centaines de milliers d’euros remboursables sur 8 ans.
  • d’investir dans des moyens et outils nouveaux : les clients sont de plus en plus – c’est bien normal – exigeants, et la concurrence accrue,
  • de – si possible (!) – constituer un peu de trésorerie pour prévoir les « creux de vague »  soit saisonniers, soit exceptionnels : ex. lors de la crise financière de 2008/2009 (merci les subprimes et la finance mondiale), pas de transactions pendant… 9 mois… !)

Voilà les explications détaillées et, je l’espère, suffisamment compréhensibles.

Y-a-t ‘il quelque chose de choquant dans tout cela ?  Qu’est-ce qui ne serait pas donc comparable avec toutes les TPE  qui font l’économie de proximité de notre pays ?

Savez-vous de combien est la marge brute du restaurateur sur une bouteille de vin qu’il vous sert ? Cela vous choque ? Savez-vous que la marge brute sur l’huile qui sert à la vidange de votre voiture est de 10 fois son prix d’achat au bas mot… parfois bien plus … Cela vous choque, ou bien êtes-vous satisfait de votre garagiste… ?  Peut-être, d’ailleurs, que certains lecteurs seront restaurateurs, garagistes, ou exercent d’autres activités où la réalité d’une petite entreprise est comparable, et qui n’en rougissent pas plus que moi, car ils ont à gérer les mêmes équilibres économiques pour assurer la pérennité de leur structure.

Loin de moi ici l’idée de me plaindre, mon entreprise fonctionne, et j’essaie seulement d’expliquer et de répondre au questionnement soulevé.

Je suis heureux et fier d’être  agent immobilier de proximité !

Jean-Luc BRULARD

img

Fabrice WALD

Articles Liés

Prix à PARIS : Un arrondissement sur 2 dépasse les 11000 € le m2

Le marché de l’immobilier est un marché de pénurie. Une capacité foncière saturée et non...

Lire Plus
par Fabrice WALD

FWF Invest : Agence immobilière à PARIS 17 ème avec 99% d’avis favorables

Chez FWF invest, nous sommes fiers de susciter la satisfaction de nos clients et que ceux-ci...

Lire Plus
par Fabrice WALD

Coût d’une succession : Elle peut ne rien coûter à vos héritiers

L'impôt sur les successions est détesté des Français. Pourtant, peu d'héritages entre...

Lire Plus
par Fabrice WALD

Joindre La Discussion